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二手电商加入双11大战,领跑二手手机后转转又瞄准了二手书

作者: | 发布时间:2019-07-16 00

                    

         

【听杨姐说】

 

一本余华的《活着》,价格只有原价的两折到三折!是的,在转转上买到这本书的用户,还能看到此前它的“旅途”和“前任”们留下的评价。

 

事实上,感到惊喜的不仅仅是用户,还有转转开放业务部总经理於波:“余华的《活着》在转转上已经卖了小两千本,还有东野圭吾的一堆书,也大受欢迎。”

 

随着成交量的增加,於波一有空就会饶有兴致地看着平台上的数字上涨,同时心里盘算着如何在双十一的时候让二手书也像新书一样大大方方、堂而皇之地成为人们购物的重点之一。

 

没错,此前一直是在1112日玩“反转双11”的转转,今年已经在双11前以“正宫”身份出道,带领二手交易平台,正式加入了这场商战:打造“二手11.11”活动,除了既有的核心业务——二手手机业务外,转转的二手书业务也火力全开,不仅要在中关村商场和世纪金源两家店里搭建线下二手书展览,甚至还计划开大巴做“移动书吧快闪店”在北京、深圳和广州巡游,配合线上也有各种拉新活动:图书1元购、卖书领现金、买书领满减红包……

 

打开转转小程序,就能看到这样的预热页面

 在於波看来,现在是转转推二手书的最佳时机——尽管诸多知名纸企纷纷涨价后新书价格也水涨船高,但人们阅读纸质书的热情依然高涨,此时正可以凸显转转二手书的价格优势。

 

比如最近京东新书就在双11期间悄然涨价,以热销排名第一的《追风筝的人》为例,1022日在京东的售价为27元,到打出“双11全球好物节”口号的1031日,该本书的价格已经悄然涨至32.4元,而此书在转转二手平台仅售11元。

 

没错,双11这场仗对于转转的二手书业务来说,可以说是一次绝佳的练兵和展现机会。

 

解决痛点

 

转转是个善于找痛点并且解决的公司——此前的二手手机就是这样,他们发现残值定价是个痛点的时候,就专门组织了人力去做验机检测和质保等等工作。这让转转的二手手机业务已经做到了业界第一。

 

二手书业务其实也是异曲同工。

 

於波发现,随着家中图书的增多,人们都有处理旧书的需求,但是受制于三个痛点,第一,不知道哪里收书,第二,有些会有残破,第三,也是最关键的,没有一个人能够对卖书者的所有书都感兴趣,这就造成了个人对个人转让书存在一些问题。

 

而转转上线二手书业务以后给出的解决办法直接针对这几个痛点:首先由转转上门收书;其次收回来的可以流转的书,会经过检验、消毒和塑封等工作,第三,也是根本性的,转转会做二次需求匹配。换句话说,转转自己充当了交易的中间人,将供给与需求进行重新匹配。

 

这就形成了转转二手书的两种交易模式:C2CC2B2C,前者占20%GMVC2B2C则占到八成——显然,二手书再次流转的核心问题,还是要让每一本书都找到下一个需要它的主人!

 

当然,这并不是转转二手书能在十个月里卖出两百万多本书的唯一原因,更重要的是,转转在新书和二手书之间找到价格缝隙,以及买家和卖家之间的“对接空间”。

 

转转收书的价格一般是一本书标价3折以内,经过清洁、消毒、塑封、入库、上架、物流寄送等“标准化”服务后,大约以三折价格出售,如果对标京东新书的话,就是京东价格的一半左右。

 


 和手机一样,在二手书方面,提供标准化的服务是有一定成本的,因此转转目前并未想马上在二手书上赚钱,而是更多的通过二手书来让用户了解二手交易、并真正交易二手。

 

当然,尝试期的转转还是有库存的——70%的动销率背后,也有一些书还躺在库房里。但显然,过去这十个月的尝试已经让转转对二手书市场的玩法了然于胸,并且在这个市场处于领跑地位,而接下来的事,就是如何将这门生意做大。

 

发现新“大陆”

 

於波透露,转转上原本就有二手书C2C交易,201710月份开始萌生了做大二手书C2B2C模式的想法。他和同事用了两个月调研,到了12月的时候开始正式启动这个项目,今年年初正式开始上线。

 

“我们调研其实还是看整个大盘子,看整个新品市场的大盘子怎么样。”於波说,首先,整个新品书市场的体量其实非常大,京东、当当加天猫单一品类的单量加在一起大约是百万单左右。而整个新书市场去年整个线上的盘子高达600亿!

 

其次,二手书本身有较好的基数和流转性,每个人都有很多闲置书,除了珍藏的之外,其中大部分是可以拿出来流转。“当时我们判断二手书肯定会占到整个新书市场的一定比例,就像二手手机能占到手机市场一定比例一样。”於波回忆。

 

是的,二手书是继手机和虚拟物品之后,转转认为能够获得大众认可的第三个品类,小额、高频,这正是转转需要的,书能够引起很多人的共鸣,吸引很多以前不用转转的用户。

 

看得出来,转转拿出了相当好的入口位置来推动二手书业务

 

最终转转选择双轨并行,用“C2C+C2B2C的玩法来切入这个市场——但与二手手机业务的寄卖、拍卖不同,在二手图书上,转转除了支持原有的C2C交易,还采用了买断再卖的模式。

 

当然,这个环节必须筛选审核,大概有20%的书不能被转转“青睐”,但文学小说和儿童绘本是转转喜欢收的品类——原因很简单,在转转上这两类最畅销。

 

“刚开始上线的时候我们也没想那么多,就是收一堆书,也会有一些原则,比如豆瓣评分多少分以上的才收,肯定不能所有书都收。”於波回忆,在经过一段时间摸索后,发现文学小说、绘本比较受欢迎。

 

不过,二手书业务在转转内部得到CEO黄炜以及团队支持的,不仅仅是二手书的高频可能给转转带来的更多活跃度,更多的是,二手书或许真的能够改变整个图书市场的格局。

 

交易闭环

 

是的,人们对书的需求一直都存在。中国最早的电商当当、亚马逊都是从图书起家——原因之一,就是由于人类对知识永不枯竭的需求。

 

当然整个市场也并非一成不变,电子书曾一度风靡。但令人大跌眼镜的是,电子书的出现并未让纸质书市场萎缩,反而呈现了上涨:根据《阅读产业发展报告(2017)》,国内纸质书市场规模达到1800亿元,相比之下,电子书市场规模只有20亿元。

 

当初人们猜测“年轻人会更接受电子书”的想法,遭到了反馈数据的严重打击根据当当与易观联合发布了《2018中国图书阅读市场专题分析报告》,在纸质图书阅读数据中,30岁以下读者比例高达52.3%这意味着,二手书市场的未来,在相当长的一段时间里,会长盛不衰。

 

而与此同时,除了人力成本上涨、纸价上涨、平台方的分成压力外,出版社还要负担退货、库存等等成本,因此新书的价格越来越高。

 

2017年新书平均定价75.62元,比2016年增加3元。2018年1-6月新书平均定价已经达到88元,较去年同期增长超过15元。

 

2018上半年中国图书零售市场趋势和特点》|出版商务周报

 

事实上,这一切都是二手书市场可能进一步走热的条件——而这个时候,转转已经率先卡位,打通了整个交易的闭环:收书、消毒塑封、入库、上架、交易……寄送,在供给端做到标准化的同时,价格上也做到了标准化,并且让整个流程已经打通。

 

 “转转也是一个成长性的公司,我们也需要逐渐找到我们的核心诉求,我们感觉我们已经找到了,但是我们还需要持续去努力。”於波说。

 

 

杨姐点评:

 

转转的二手书也与二手手机一样,在一、二、三、四线城市间流转。在这里,其实转转的“标准化”流程干了两件非常核心的事,就是解决信任和SKU重新匹配。

 

任何一个交易的前提,就是解决信任问题。转转用标准化的服务和极低的价格从两方面解决了信任问题,前者是对品相的疑虑,后者是二手书价值的心理门槛。

 

那么,转转会不会在二手书市场也做到他们在二手手机市场一样的老大地位呢——我认为是有可能的:

 

首先,转转很幸运,今天人们的消费观念已经有所改变,不再去追求浮华的面子,而是回归到商品的本质。例如“严选们”满足了那些“在高品质基础上追求性价比用户”,二手手机市场越来越大,而转转二手书则恰好可以满足那些对内容本身感兴趣的读者。

 

其次,二手书市场的“大门”才刚刚开启——据杨姐了解,转转二手书目前在所有用户中的渗透率为15-20%左右,这块市场还远远处于“蓝海”,具备爆发性成长的可能性。

 

第三,也是最重要的,在这个流量愈来愈贵的年代,转转还有一个更加有力的“杀手锏”,就是小程序——目前转转二手书的用户有30%来自小程序,这部分用户将可以通过各种小程序的跳转能力形成裂变,快速低成本获客。相比之下,转转的最大竞争对手应无此待遇。



【小白不菜】微信号:xiaobaibucai521

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